Správná cena při prodeji

Jak nastavit správnou cenu při prodeji nemovitosti

Klíčem k úspěchu při prodeji nemovitosti je správné nastavení její ceny. Pokud totiž nemovitost nabídnete levněji, zbytečně proděláte, a rizika přináší i nesmyslně vysoká cena - ne vždy je totiž reálně možné cenu později snižovat bez následků. Cena tedy musí prezentaci nemovitosti zcela bezpodmínečně odpovídat a musí být nastavena správně hned od počátku prodeje. V opačném případě můžete přijít o první vlnu potenciálních zájemců.

Důvody potvrzující tato tvrzení jsou zcela logické:

  • Prezentace nemovitosti je na počátku prohlížena aktivně hledajícími zájemci. Je tedy tvořena především lidmi, kteří již mají jasnou představu o tom, co hledají, a s největší pravděpodobností se na trhu dobře orientují. Zároveň již zpravidla absolvovali několik prohlídek bytů či domů, a mají proto tendenci rozhodovat se rychleji.
  • Doba, po kterou je prezentace veřejně vyvěšena má vliv na konečnou prodejní cenu - se zvyšující se dobou zisk obvykle klesá. Z vlastní zkušenosti vím, že u prodeje standardní nemovitosti (tedy nemovitosti s hodnotou do 8 milionů Kč) stačí, aby byla prezentována bez kvalitního marketingového plánu více než 3 měsíce a již po této době se majitel musí víceméně modlit za zázrak či šťastnou náhodu, aby se mu jeho očekávání splnila.
  • Pokud bude prezentace z nějakého důvodu nevzhledná či nezajímavá, bude na ni reagovat podstatně méně lidí nebo dokonce nikdo. Většinou zájemců také budou spíše lidé již mírně zoufalí, a to není typ zákazníka, na kterého chcete cílit - přirozeně Vám nebudou ochotni dát tu nejlepší cenu.

Celková forma prezentace, tedy nejenom cena, je tedy klíčová. Je známo, že člověk prodává rozumem, ale kupuje srdcem. Emoce jsou od rozhodovacího procesu neoddělitelné, a proto je nesmíte opomíjet.

A jak to tedy udělat správně? Faktorů, které je potřeba zvážit je mnoho, zde jsou vypsány ty nejdůležitější:

Zhodnoťte silné a slabé stránky nemovitosti

Zhodnocení nemovitosti se pokuste provést nezaujatě a s odstupem. Snažte se být maximálně objektivní, dobré je také požádat o pomoc nezúčastněnou osobu, která s nemovitostí nemá nic společného. Proč je to tak důležité? Většina majitelů má zcela přirozenou tendenci vidět ve své nemovitosti doslova ,,zlaté vejce", často díky emocím, které v nich dík vzpomínkám vyvolává. Lidé pak mohou mít tendenci přeceňovat její kladné stránky a naopak nevidět existující problémy. Navíc, to že budete realisté a budete znát plusy a mínusy prodávaného majetku předem, Vám dává exkluzivní možnost předem se obrnit potřebnými argumenty a vyvarovat se tak při prodeji zbytečné slevě.

Analýza současných nabídek

Z těchto tří bodů je toto jednoznačně ta nejlehčí část - stačí si prohlédnout současné nabídky ve Vašem okolí na realitních serverech. Hledat pouze nemovitosti ve stejné lokalitě je pro úspěšnou analýzu nezbytné - ceny bytů se například na Chodově od těch na Dejvicích logicky liší. U bytů je třeba se dále zaměřit na druh vlastnictví, konstrukční materiál, plochu nemovitosti, její dispozice, celkový stav a příslušenství (např. balkony, garáže apod.). U domů je pak podstatný také typ domu (řadový dům, volně stojící dům atp.), velikost pozemku, lokalita atd..

Analýza již prodaných nemovitostí

Znát cenu nabídek bytů nabízených v době našeho prodeje je, spolu s dalšími parametry (viz předchozí), nezbytné. Je však rovněž nezbytné vzít na vědomí, že se stále jedná o ceny nastavené jinými prodejci bytů, kteří by si právě za tyto ceny přáli jejich majetek prodat. Ve skutečnosti se cena prodeje může lišit až o statisíce. Udělat si proto přehled také o již prodaných bytech je nezbytné - zjistíte tak reálné ceny, za které byly byty prodány. Bez tohoto kroku jste stále na půli cesty - je to jako mít pouze polovinu mapy k pokladu, ze které lze s úspěchem vyčíst váš výchozí bod a směr cesty, ovšem přesné místo pokladu (resp. jeho hodnotu) bez analýzy již prodaných bytů nezjistíte.


Správní provedení tržní analýzy obvykle zabere poměrně dost času a v případě prodeje nemovitosti vás to bude i něco stát. Je však možné nechat si tržní analýzu nemovitosti zpracovat makléřem, obvykle zdarma v rámci služeb. V tomto případě sice budete muset investovat do jeho pomoci, ale kromě úspory času získáte tržní analýzu provedenou člověkem se zkušenostmi z oboru - analýza tedy bude přesnější a získáte tak lepší výsledky a zajímavější cenu.